التسويق عبر القنوات تعريفه وفوائده وأهميته واستخدامه - الجزء الثاني

تحدثنا في الجزء الأول عن تعريف التسويق عبر القنوات وعن أهميته وفوائده، وسنتحدث في هذا الجزء عن كيفية البدء بالتسويق عبر القنوات، فتابعوا معنا السطور الآتية:

كيفية البدء بالتسويق عبر القنوات

عند البدء في التسويق عبر القنوات، من الهام أن تضع في اعتبارك أنّك ستحتاج على الأرجح إلى تعديل أسلوبك وإجراء تحسينات مستمرة مع تحسنك في التسويق عبر القنوات. كلّما جمعت المزيد من البيانات، تمكنت من فهم تجربة الشراء عبر القنوات لعملائك فهماً أفضل، مما يمنحك فكرة حول التحسينات التي يمكنك إجراؤها عبر كل قناة.

إليك كيفية إطلاق حملة تسويقية عبر القنوات:

1. توحيد بياناتك

إذا لم تكن قد حددت بالفعل شخصية عميلك بوضوح، فافعل ذلك قبل التعمق في التسويق عبر القنوات. إن وجود مفهوم واضح عن شخصية المشتري هو نقطة البداية لأي جهد تسويقي.

على افتراض أنك رسمت شخصية المشتري، فإنَّ الخطوة الأولى والأساس لأي استراتيجية ناجحة عبر القنوات هي الحصول على بيانات موحدة داخل منصة بيانات العملاء (CDP). في كثير من الأحيان، يستطيع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) إدارة هذه البيانات، لذلك من المحتمل أن تبدأ بالاستفادة من الأدوات المتوفرة لديك بالفعل. بصرف النظر عن منصة بيانات العملاء التي تختارها، تأكد من توفر البيانات التحليلية اللازمة لتسجيل نقاط التواصل الخاصة بكل عميل محتمل.

عادةً ما يشمل ذلك استخدام روابط الصفحات أو ملفات تعريف الارتباط (cookies) على المتصفح لربط الإجراءات عبر الإنترنت بملف تعريف الاتصال الخاص بكل عميل محتمل. يجب أن تكون قادراً على رؤية رسائل البريد الإلكتروني التي تم إرسالها وتفاعلوا معها، والحملات على وسائل التواصل الاجتماعي التي تركت انطباعاً لديهم، والمقالات التي قرأوها في المدونة، والإعلانات المدفوعة التي نقروا عليها، والمحادثات التي أجرتها فرق المبيعات أو الخدمة مع هذا العميل. أياً كانت القنوات التي استخدمتها في التسويق، أو التي ستستخدمها، يجب أن تكون مُسجَّلة ومُخزَّنة داخل منصة بيانات العملاء (CDP).

2. توضيح شرائح العملاء

من الناحية المثالية، يجب أن تكون منصة بيانات العملاء قادرة على إنشاء تقارير مفيدة عن العملاء تساعدك على تصور هذه البيانات وفهمها. ولكن، حتى لو كان عليك إجراء تحليلات رقمية يدوياً، فإنّ خطوتك الثانية للبدء في التسويق عبر القنوات هي فهم الشرائح المختلفة داخل شخصية عميلك.

ابحث في البيانات المتعلقة بنقاط التواصل لمعرفة ما إذا كان هناك أي نجاحات أو إخفاقات أو توجهات واضحة يمكنك تحديدها. على سبيل المثال، ستلاحظ على الأرجح أن معظم العملاء المحتملين الذين تحولوا بالفعل إلى عملاء لديهم شيء مشترك، سواء كان ذلك الحد الأدنى لعدد التفاعلات قبل التحويل، أو متوسط ​​الوقت المستغرق في التفاعل مع جهودك التسويقية قبل التحول إلى عملاء، أو حتى حملات محددة ذات معدلات تحويل عالية.

من خلال تحليل بيانات العملاء وإنشاء صورة واضحة للشرائح المختلفة داخل قاعدة بيانات العملاء لديك، ستتمكن من تحديد القنوات التي يجب إعطاؤها الأولوية، وكذلك نوع المحتوى الذي يحقق أفضل أداء لعملك عبر كل قناة.

للمضي قدماً، من الهام أيضاً توثيق وتقديم سياق لكل تفاعل حتى تتمكن من تخصيص المحتوى بنجاح ليتناسب مع احتياجات عملائك.

3. استخدام المحتوى الذكي لتوحيد تفاعلاتك

إذا كانت منصة بيانات العملاء (CDP) متكاملة مع نظام إدارة المحتوى (CMS)، فإنّ هذه الخطوة ستكون على الأرجح أسهل مما لو كانت كل منصة تعمل بشكل مستقل. حتى إذا لم تكن متكاملة، يمكنك النجاح في التسويق عبر القنوات، ولكن قد يتطلب الأمر المزيد من العمل اليدوي لتخصيص المحتوى.

بعد تحليل العملاء وتقسيهام بناءً على تفاعلاتهم، تكون الخطوة التالية هي تخصيص المحتوى ليتناسب مع احتياجات كل مشاهد. الطريقة الأكثر مباشرة لتحقيق ذلك هي استخدام المحتوى الذكي.

حيث أن المحتوى الذكي هو محتوى ديناميكي يُحدَّد بناءً على مجموعة معينة من المعايير. ببساطة، يقول المحتوى الذكي: "إذا فعل المشاهد كذا، فاعرض له كذا". لهذا السبب من الضروري توحيد جميع بيانات تفاعل العملاء داخل منصة بيانات العملاء. ستتمكن من تحديد الإجراء والشخص الذي اتخذ الإجراء بوضوح، ومن ثم بناء تفاعلاتك التالية بناءً على نقاط التواصل السابقة.

علاوةً على ذلك، مع تأكيد 83% من المسوقين أن إنشاء محتوى عالي الجودة أقل عدداً يعد أكثر فعالية، يمكنك التركيز على الجودة بدلاً من الكمية. من الهام أيضاً أن تكون على دراية بنوع المحتوى والشكل الذي يفضله عملاؤك. أظهرَ تقرير توجهات السوق (Marketing Trends Report) للسنة الثالثة على التوالي أنَّ الفيديوهات هي الأكثر شيوعاً، حيث يفضلها 59% من المسوقين.

إذا كان نظام إدارة المحتوى (CMS) قادراً على استخدام المحتوى الذكي، فيمكنك إنشاء محتوى، أو على الأقل أجزاء منه، بناءً على القوائم المقسمة التي أنشأتها لجهات الاتصال. على سبيل المثال، إذا كنت تنشر مقالاً في المدونة حول إحدى خدماتك الأساسية، فيمكنك تخصيص هذا المقال لشرائح العملاء المختلفة.

على سبيل المثال، سيرى العملاء الذين صنفتهم على أنهم الأكثر ميلاً للتحول إلى عملاء بناءً على تفاعلاتهم السابقة دعوة لاتخاذ إجراء (CTA) للتواصل مع قسم المبيعات. إذا كنت تعلم أن عميلاً آخر قد زار صفحة التسعير، فقد تظهر له دعوة للاستفادة من عرض حسم بنسبة 10%. أما بالنسبة لعمليات التواصل التي لم تشهد تفاعلات كثيرة، أو كانت هذه هي أول مرة يتفاعلون بها معك، فيمكن استبدال هذه الدعوة بمحتوى موصى به عن الموضوع نفسه.

بصرف النظر عن المكان الذي وصل إليه هؤلاء القرَّاء في رحلة المشتري، فأنت تعرض لهم المحتوى الأكثر صلة بمرحلتهم الحالية. إذا لم يكن نظام إدارة المحتوى مدمجاً مع منصة بيانات العملاء (CDP) أو نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، فعليك استخدام وسائل تواصل أخرى لتخصيص المحتوى يدوياً لتلبية احتياجات المشاهدين. على سبيل المثال، إذا تمكنت من تحديد ثلاث شرائح مختلفة لإحدى شخصيات العملاء، فيمكنك الاستفادة من هذه المعلومات في إنشاء ثلاثة إصدارات مختلفة من النشرة الإخبارية التالية بحيث تحصل كل شريحة على المحتوى الأكثر ملاءمة لها. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك استخدام هذه المعرفة لإنشاء جماهير مخصَّصة للإعلانات الموجَّهة على وسائل التواصل الاجتماعي.

4. التحسين والتكرار

إحدى أكبر مزايا التسويق عبر القنوات هي أنّه يمكنك إعداد التقارير وتحليل الطرائق التي تؤثر بها استراتيجياتك التسويقية في إحدى القنوات على قناة أخرى. يكفي الحصول على هذه البيانات لتزويدك بمعلومات قيِّمة حول عائد الاستثمار. ولكن، إذا كنت تريد أن يكون التسويق عبر القنوات أكثر إنتاجية، فيمكنك أيضاً تحليل هذه المعلومات للبحث عن طرائق لإجراء تحسينات مستمرة على نهج التسويق عبر القنوات.

استخدم هذه البيانات لصالحك وأجرِ التجارب، مثل اختبار أ-ب في رسائل البريد الإلكتروني، أو ضبط سمات جمهورك المستهدف لإعلانات فيسبوك (Facebook Ads)، أو تعديل أماكن وضع الدعوات لاتخاذ الإجراء (CTA). تساعدك هذه التجارب على اكتشاف رؤى جديدة وقيِّمة عن عملائك. بينما تستعد لتنفيذ حملات تسويق إضافية عبر القنوات، ستتمكن من إثراء كل خطوة بالبيانات التي جمعتها.

في الختام

بالاستفادة من التسويق عبر القنوات، لن يتمكّن فريقك من تنفيذ استراتيجيات تسويقية قوية فحسب، بل ستحصل أيضاً من خلال توحيد بياناتك داخل منصة بيانات العملاء (CDP) على رؤى أعمق وأكثر معنى حول سلوك العملاء. تمنحك هذه المعرفة فرصاً أكبر لتخصيص تفاعلاتك في المبيعات والتسويق وخدمة العملاء لكل جهة اتصال. عندما تتمكن من الوصول إلى هذه المعلومات، ستصبح في وضع يمكِّنك من إسعاد عملائك في كل مرحلة. ومن هناك، يمكنك التوسع والنمو بأي اتجاه تريده.